Honorarberatung oder Provisionsberatung: Was kostet Sie mehr?

Von: Mathias Lück – Finanzberatung Lück

Wer sich zum ersten Mal mit Honorarberatung beschäftigt, stellt fast immer dieselbe Frage: Warum soll ich für eine Beratung bezahlen, die ich woanders umsonst bekomme?

Die Antwort ist unbequem und einfach zugleich: Sie bekommen sie nirgendwo umsonst. Beratung kostet in beiden Modellen Geld. Der Unterschied liegt darin, wer die Rechnung stellt, wann sie fällig wird und ob Sie sie sehen.

Dieser Artikel rechnet den Unterschied durch – an einem konkreten Beispiel, mit offengelegten Annahmen, sodass Sie die Zahlen selbst nachvollziehen und mit Ihren eigenen ersetzen können.

Der Unterschied liegt im: Wer bezahlt wen?

In der Provisionsberatung wird der Berater vom Produktanbieter bezahlt. Sie unterschreiben, der Anbieter zahlt eine Provision, und diese Provision ist in den Kosten des Produkts enthalten. Sie überweisen dem Berater nie einen Cent – bezahlt haben Sie trotzdem, nur eben indirekt und über Jahre verteilt.

In der Honorarberatung bezahlen Sie den Berater direkt, so wie einen Steuerberater oder Anwalt. Der Preis steht vorher fest. Der Berater nimmt keine Zuwendungen von Produktanbietern an.

Der entscheidende Punkt ist nicht der Zahlungsweg, sondern der Anreiz. Wer von Produktanbietern bezahlt wird, verdient nur dann, wenn ein Vertrag zustande kommt – und mehr, wenn es der richtige Vertrag ist. Wer vom Kunden bezahlt wird, verdient unabhängig davon, ob am Ende ein Produkt gekauft wird oder nicht. Beide Modelle sind legal und beide haben ihre Berechtigung. Aber sie erzeugen unterschiedliche Anreize, und Anreize wirken.

Wo die Provision im Produkt steckt

Damit die spätere Rechnung nachvollziehbar ist, lohnt ein Blick auf die zwei Stellen, an denen Vertriebsvergütung typischerweise anfällt.

Der Ausgabeaufschlag. Er wird beim Kauf einmalig erhoben und fließt überwiegend an den Vertrieb. Bei aktiv gemanagten Aktienfonds sind fünf Prozent ein verbreiteter Satz. Wichtig für die korrekte Rechnung: Der Aufschlag wird auf den Anteilwert aufgeschlagen, nicht vom Anlagebetrag abgezogen. Wer 100.000 Euro einzahlt, investiert bei fünf Prozent Ausgabeaufschlag also 95.238 Euro – die restlichen 4.762 Euro sind Kosten.

Die laufenden Kosten. Sie werden als Gesamtkostenquote ausgewiesen und jährlich aus dem Fondsvermögen entnommen. Ein Teil davon fließt als sogenannte Bestandsprovision an den Vertrieb – je nach Produkttyp in der Größenordnung von 0,7 bis 2,5 Prozentpunkten pro Jahr, wobei Versicherungsprodukte wie fondsgebundene Renten- oder Lebensversicherungen regelmäßig am oberen Ende liegen. Bei manchen Fonds macht die Bestandsprovision etwa die Hälfte der gesamten Verwaltungsvergütung aus.

Entscheidend ist die Dauer: Diese Zahlung läuft, solange Sie das Produkt halten – auch dann, wenn nach dem Abschluss nie wieder eine Beratung stattfindet. Sie ist eine Vergütung für den Bestand, nicht für eine Leistung im jeweiligen Jahr.

Seit der Umsetzung der europäischen Finanzmarktrichtlinie MiFID II im Jahr 2018 müssen Ihnen diese Kosten vor dem Abschluss und einmal jährlich in Euro ausgewiesen werden. Die Angaben sind vorhanden. Sie stehen nur selten dort, wo man sie ohne Suchen findet.

100.000 Euro über 20 Jahre

Vergleichen wir zwei Wege für dieselbe Anlagesumme. Beide Varianten unterstellen dieselbe Rendite vor Kosten – der aktiv gemanagte Fonds erwirtschaftet in dieser Rechnung also exakt dasselbe wie der Indexfonds, bevor Gebühren abgezogen werden.

Diese Annahme ist bewusst neutral gewählt. Sie unterstellt dem aktiven Management weder besondere Fähigkeiten noch besondere Unfähigkeit. Der gesamte Unterschied im Ergebnis entsteht damit ausschließlich aus Kosten – nicht aus einer Meinung darüber, ob Fondsmanager den Markt schlagen können.

Wie sich das in der Praxis auswirkt, misst die halbjährliche SPIVA-Auswertung von S&P Dow Jones Indices, die aktiv gemanagte Fonds mit ihren Vergleichsindizes vergleicht. 2025 verfehlten 71 Prozent der aktiv verwalteten globalen Aktienfonds in Euro ihren Vergleichsindex, bei deutschen Aktienfonds waren es 70 Prozent. Über zehn Jahre liegt die Unterperformancequote in praktisch allen Kategorien in der Mehrheit, in den meisten Kategorien über 80 Prozent.

Wichtig für die Einordnung: SPIVA vergleicht die Fondsrendite nach laufenden Gebühren mit einem kostenfreien Index. Ausgabeaufschläge sind dabei nicht berücksichtigt. Die dort gemessene Underperformance ist also zu einem erheblichen Teil genau das, was die folgende Rechnung modelliert – der Kosteneffekt. Und weil die Abschlusskosten in SPIVA fehlen, der reale Anleger sie aber zahlt, fällt die tatsächliche Lücke eher größer aus als die ausgewiesene.

Annahmen

Anlagesumme: 100.000 €
Anlagedauer: 20 Jahre
Rendite vor Kosten: 6,0 % p.a.
Betrachtung: nominal vor Steuern

Variante A - Honorarberatung

Einmaliges Beratungshonorar: 799 € (inkl. MwSt.)
Ausgabeaufschlag: 0 €
Laufende Fondskosten (ETF): 0,20 % p. a.
Tatsächlich angelegt: 99.201 €
Rendite nach Kosten: 5,80 % p. a.

Variante B - Provisionsberatung

Direkt gezahltes Honorar: 0 €
Ausgabeaufschlag 5 %: 4.762 €
Laufende Fondskosten (aktiver Fonds): 1,80 % p. a.
Tatsächlich angelegt: 95.238 €
Rendite nach Kosten: 4,20 % p. a.

Die Honorarvariante liegt um rund 41 Prozent höher. Das eingesetzte Kapital ist in beiden Fällen identisch. Der gesamte Unterschied entsteht aus Kosten.

Bemerkenswert ist weniger die Höhe der Differenz als ihr Verlauf. Sie wächst nicht gleichmäßig, sondern beschleunigt sich. Nach fünf Jahren wirkt der Unterschied überschaubar. In der zweiten Hälfte der Laufzeit entsteht mehr als die Hälfte des gesamten Abstands.

Warum die Differenz so groß wird

Drei Effekte wirken zusammen.

Der Einmaleffekt ist der kleinste. Ausgabeaufschlag und Honorar unterscheiden sich in diesem Beispiel um rund 3.960 Euro. Wäre das alles, ginge es um einen überschaubaren Betrag.

Die laufenden Kosten sind der eigentliche Hebel. 1,60 Prozentpunkte Unterschied pro Jahr klingen nach wenig. Sie werden aber jedes Jahr erneut vom gesamten Vermögen abgezogen – und das Vermögen wächst. Im ersten Jahr sind das gut 1.500 Euro, im zwanzigsten Jahr ein Vielfaches davon.

Der Zinseszins verstärkt beides. Jeder Euro, der als Kosten abfließt, fehlt nicht nur einmal. Er fehlt für den gesamten Rest der Laufzeit – samt der Rendite, die er erwirtschaftet hätte. Genau deshalb beschleunigt sich der Abstand.

Die Gegenprobe – wann der Vorteil kleiner ausfällt

Ein Vergleich, der nur eine Richtung zeigt, ist kein Vergleich. Deshalb drei Szenarien, in denen das Ergebnis weniger deutlich ausfällt.

Bei kleineren Anlagesummen. Ein festes Honorar wiegt schwerer, je kleiner das Vermögen ist. Bei 25.000 Euro entspricht ein Honorar von 799 Euro bereits gut drei Prozent der Anlagesumme. Nach 20 Jahren stünden 74.739 Euro gegenüber 54.213 Euro – die Honorarvariante liegt weiterhin vorn, aber der absolute Vorteil ist deutlich kleiner. Unterhalb eines gewissen Anlagevolumens kann eine einmalige Beratung wirtschaftlich unattraktiv werden.

Bei günstigeren Provisionsprodukten. Nicht jedes provisionsbasierte Produkt ist teuer. Entfällt der Ausgabeaufschlag und liegen die laufenden Kosten bei 1,20 statt 1,80 Prozent, ergeben sich 255.403 Euro statt 216.853 Euro. Der Abstand schrumpft auf rund 51.000 Euro – bleibt aber bestehen.

Bei kurzen Laufzeiten. Der Kostenhebel braucht Zeit. Wer für fünf Jahre anlegt, wird zwischen beiden Wegen kaum einen relevanten Unterschied sehen. Die Rechnung entfaltet ihre Wirkung über Jahrzehnte, nicht über Quartale.

Wie viel besser müsste der aktive Fonds sein?

Es gibt ein legitimes Gegenargument: Vielleicht rechtfertigen höhere Kosten eine höhere Leistung. Diese Frage lässt sich präzise beantworten.

Damit Variante B im Ausgangsbeispiel denselben Endwert erreicht wie Variante A, müsste der aktiv gemanagte Fonds eine Rendite von 7,82 Prozent vor Kosten erzielen – also 1,82 Prozentpunkte pro Jahr mehr als der ETF, und das über 20 Jahre hinweg, ohne Ausnahme.

Das ist keine unmögliche Anforderung. Aber es ist eine hohe. Und sie muss nicht einmal, sondern dauerhaft erfüllt werden – von einem Fonds, den Sie zwanzig Jahre vorher auswählen mussten.

Die SPIVA-Daten geben eine Vorstellung davon, wie oft das gelingt. Über einen Zehnjahreszeitraum bleibt in nahezu jeder Fondskategorie die deutliche Mehrheit hinter dem Vergleichsindex zurück, in vielen Kategorien mehr als vier von fünf Fonds – und das bereits ohne Berücksichtigung von Ausgabeaufschlägen. Ein Fonds, der zwei Jahrzehnte lang fast zwei Prozentpunkte über dem Markt liegt, ist damit nicht ausgeschlossen. Aber er ist die Ausnahme, und Sie müssten ihn vorher erkennen, nicht hinterher.

Genau darin liegt der praktische Punkt: Höhere Kosten sind sicher. Die Mehrrendite, die sie rechtfertigen soll, ist es nicht.

Der Sparplan – dieselbe Logik, anderes Format

Nicht jeder legt eine größere Summe auf einmal an. Deshalb dieselbe Rechnung als Sparplan: 300 Euro monatlich über 25 Jahre, eingezahlt werden insgesamt 90.000 Euro.

In Variante A ist das Honorar von 799 Euro berücksichtigt, einschließlich der Rendite, die dieser Betrag über 25 Jahre erwirtschaftet hätte. Der Ausgabeaufschlag in Variante B fällt bei jeder einzelnen Rate an – ein Punkt, der bei Sparplänen regelmäßig unterschätzt wird.

Was das Gesetz vorschreibt

Die Trennung beider Modelle ist in Deutschland nicht freiwillig, sondern geregelt. Wer als Honorar-Finanzanlagenberater nach § 34h GewO zugelassen ist, darf grundsätzlich keine Zuwendungen von Produktanbietern annehmen. Ist ein Produkt ausnahmsweise nicht provisionsfrei erhältlich, muss eine dennoch anfallende Zuwendung nach § 17a der Finanzanlagenvermittlungsverordnung unverzüglich und ungemindert an den Kunden ausgekehrt werden.

Für Sie als Anleger bedeutet das zweierlei. Erstens: Die Unabhängigkeit ist nicht nur ein Versprechen, sondern eine Zulassungsvoraussetzung. Zweitens: Sie können sie überprüfen. Jede Zulassung ist im Vermittlerregister unter vermittlerregister.info öffentlich einsehbar – mit Registrierungsnummer und Erlaubnisumfang.

Meine eigene Registrierung als Honorar-Finanzanlagenberater nach § 34h GewO lautet D-H-153-BL35-64.

Wann sich Honorarberatung für Sie nicht lohnt

Damit dieser Artikel nicht als Werbung missverstanden wird, hier die Fälle, in denen ich abraten würde.

Wenn die Anlagesumme sehr klein ist. Bei wenigen tausend Euro steht ein Beratungshonorar in keinem sinnvollen Verhältnis zum möglichen Vorteil. Dann sind Lesen und Selbstentscheiden der bessere Weg.

Wenn Sie die Umsetzung nicht selbst übernehmen wollen. Honorarberatung endet mit einer Empfehlung und einem Umsetzungsplan. Depot eröffnen und Orders erteilen tun Sie selbst. Wer das ausdrücklich nicht möchte, ist anderswo besser aufgehoben.

Wenn Ihr Anlagehorizont kurz ist. Der Kostenvorteil braucht Zeit, um zu wirken. Bei einem Horizont von wenigen Jahren rechtfertigt er das Honorar in der Regel nicht.

Fazit

Die Frage lautet nicht, ob Beratung Geld kostet. Sie kostet in beiden Modellen Geld. Die Frage lautet, ob Sie sehen, wie viel – und ob die Kosten einmalig anfallen oder jedes Jahr aufs Neue vom Vermögen abgehen.

In der durchgerechneten Beispielrechnung geht es über 20 Jahre um rund 89.500 Euro bei 100.000 Euro Anlagesumme. Diese Zahl ist keine Prognose und keine Zusage. Sie ist die schlichte Folge zweier unterschiedlicher Kostenstrukturen bei identischer Rendite vor Kosten.

Rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen nach. Die Formel ist einfach, die Annahmen stehen oben, und das Ergebnis gibt Ihnen Transparenz.

Häufige Fragen

Ist Honorarberatung teurer als Provisionsberatung?

Auf den ersten Blick ja, weil Sie den Betrag überweisen und dadurch sehen. Über längere Zeiträume fällt der Vergleich meist umgekehrt aus, weil in der Provisionsberatung laufende Kosten jedes Jahr aus dem Anlagevermögen entnommen werden, während das Honorar einmalig anfällt.

Was kostet eine Honorarberatung?

Das hängt vom Umfang ab. Verbreitet sind Stundensätze, Pauschalpreise für ein abgegrenztes Beratungspaket und volumenabhängige Modelle. Entscheidend ist, dass der Preis vor Beginn feststeht und schriftlich vereinbart wird. Meine eigenen Konditionen finden Sie unter Ablauf und Preise.

Wie erkenne ich, ob mein Berater Provisionen erhält?

Über das Vermittlerregister unter vermittlerregister.info. Dort ist eingetragen, welche Erlaubnis vorliegt. Zusätzlich müssen Ihnen seit 2018 sämtliche Kosten vor dem Abschluss und jährlich in Euro ausgewiesen werden – fragen Sie gezielt nach dieser Aufstellung.

Ab welcher Anlagesumme lohnt sich Honorarberatung?

Eine feste Grenze gibt es nicht, da sie von Honorarhöhe, Anlagehorizont und der Kostenstruktur der Alternative abhängt. Als Orientierung: Je länger der Horizont und je größer die Summe, desto deutlicher fällt der Vorteil aus. Bei kleinen Beträgen und kurzen Zeiträumen trägt die Rechnung nicht.

Bekomme ich in der Honorarberatung auch Produkte vermittelt?

Nein. Ich berate und dokumentiere die Empfehlung; die Umsetzung nehmen Sie selbst vor. Genau deshalb entstehen keine Abschlusskosten und keine laufenden Vertriebsvergütungen.